iran-sans
مسیر رشد برند شما

انواع مذاکره

Types of negotiation

انواع مذاکره . دو نوع مذاکره داریم.هریک از آنها هدف و نتیجه مطلوب منفاوتی دارند.مشکل اینجا است که فرد مذاکره کننده در بسیاری از مواقع،انواع مختلف مذاکره را با یکدیگر اشتباه می گیرند و این امر سبب بروز نتایج منفی و تأسف باری خواهد شد.

0 85

انواع مذاکره

در انواع مذاکره دو نوع مذاکره داریم.هریک از آنها هدف و نتیجه مطلوب متفاوتی دارند.مشکل اینجا است که فرد مذاکره کننده در بسیاری از مواقع،انواع مختلف مذاکره را با یکدیگر اشتباه می گیرند و این امر سبب بروز نتایج منفی و تأسف باری خواهد شد.

بنابراین آگاهی از نوع مذاکره و نتیجه مورد نظر اهمیت زیادی دارد.نخستین نوع مذاکره یا نوع یک را (مذاکره فقط برای یک بار) مینامم. در این نوع مذاکره هدف شما فقط همین یک بار مذاکره با طرف مقابل است.هر یک از طرفین مذاکره تنها یک هدف دارند و آن هم رسیدن به بالاترین قیمت و پایین ترین قیمت و نیز بهترین شرایط برای خرید یا فروش است.

بی رحم باشید

در انواع مذاکره در  نوع یک شما و طرف مقابل در موقعیت دشمن قرار دارید.هدف طرف مقابل پرداختن کمترین هزینه در خرید و نیز گرفتن بیشترین پول در هنگام فروش است.

او دوست شما نیست.مهم نیست ک چقدر طی مذاکره لبخند می زند یا باادب است زیرا در هر صورت به فکر منافع و سود خود است.این که در نهایت شما باید پول زیادی بپردازید یا این که پول کمی به شما می رسد،برایش هیچ اهمیتی ندارد.

در این نوع مذاکره باید خونسرد ماهر و خودخواه باشید.در این وضعیت می توانید از هر شیوه و ترفندی برای رسیدن به نتایج خود بهره ببرید.وقتی که مبادله بین شما و طرف مقابل انجام شد،باید فرض را بر این بگذارید که دیگر طرف مقابل را نخواهید دید.

مهم نیست که این فرد چقدر شما را دوست دارد یا چقدر برای شما احترام قائل است ویا می خواهد با شما دوست شود.

آن چه مهم است این است که باید تا حد امکان بیشترین سود را در این معامله از آن خود کنید.

مذاکره بلند مدت در انواع مذاکره

دومین نوع مذاکره ، مذاکره بلند مدت است.هدف اصلی این نوع مذاکره ، وارد شدن به توافقی پیچیده تر است  که باید در دوره ی زمانی بلند مدت اجرایی شود.در این حالت ، به دلیل ذات محصول ، خدمت، قرارداد یا توافق مورد بحث شاید لازم باشد ماه ها و یا سال ها در آینده با شخص یا سازمان طرف مذاکرده کار کنید.

سی سال پیش که تولید برنامه های صوتی و تصویری را با یک شرکت تولید/توزیع کننده در شیکاگو آغاز کردم ، از مشاهده اشتیاق این شرکت برای بازاریابی داخلی و بین المللی  محصولاتم شگفت زده شدم.

خوشبختانه این شرکت شرایطی را پیشنهاد کرده بود که منصفانه بود و در آن عرف تلقی می شد.

امروزه پس از گذشت سی سال  از آن دوران همچنان  با آن شرکت و تمامی کارکنان آن از مدیران گرفته تا کارمندان عادی همکاری نزدیکی دارم.

طی چندین دهه فعالیت ، بازار تغییر کرده است فراد زیادی وارد و بسیاری از آن ها خارج شده اند و محصولات بیشتری وارد بازار شده ،محبوبیت پیدا کرده اند و در نهایت ناپدید شده اند.

قرارداد مدل چینی در انواع مذاکره

من سال ها پیش استفاده از این راهبرد را آغاز کرده ام و آن را به هزاران نفر از مدیران و صاحبان کسب و کار های مختلف آموزش داده ام و آن ها نیز به نتایج خوبی دست یافته و به رضایتمندی زیادی رسیده اند..ابتدا بیایید به بررسی تفاوت یک قرارداد توافقی مدل غربی و یک قرار داد مدل چینی بپردازیم.

انواع مذاکرهدر کشورهای غربی زمان زیادی صرف مذاکره برای آماده سازی راداد نهایی می شود.این قرارداد بند هایی همچون از طرف اول باید…. را انجام دهد طرف دوم نیز ملزم به انجام کار های نام برده مورد نظر است را در خود دارد.

پس از عقد قرار داد این سند مبنای رابطه تجاری دو طرف می شود. از هریک از طرفین انتظار می رود به تک تک تعهدات نوشته شده در قرار داد عمل کند.هرگونه انحراف از قرارداد می تواند سبب فسخ قرارداد،دریافت غرامت یا حتی شکایت به مراجع ذیصلاح می شود.

قرارداد های مدل چینی،در این کشور افراد بر سر همه شروط و بند های قراردادمذاکره می کنند و بر سر مواردی به توافق می رسند.سپس این موارد مکتوب ،بازنگری،اصلاح و توسط طرفین امضا می شود.

 

انواع مذاکرهنکته اینجاست که در کشور های غربی ، امضای قرارداد به معنای پایان گفت و گو مذاکره است حال آنکه در فرهنگ چین ،این مرحله آغاز مذاکره و گفت و گو است.

از نظر چینی ها،باید هر چیزی که انتظار می رود مکتوب کرد.همچنین این باور نیز وجود دارد که با پیشرفت کار ممکن است اطلاعات جدیدی حاصل شده و موقعیت های جدیدی به وجود آید. این اطلاعات و نیز موقعیت های جدید سبب می شود بازبینی قرارداد ضرورت یابد ت به این ترتیب قرارداد همچنان برای طرفین منصفانه و قابل قبول باشد.

تا به امروز قرار داد های مدل چینی در انواع مذاکره ،هرگز به اختلاف نظر،مخالفت و شکایت به مراجع قضایی بر نمی خورد.در هر شرایطی همچنان رفتاری دوستانه و صادقانه با یکدیگر دارند و هدف آنان بیشینه کردن منافع طرفین در فرآیند همگاری با یکدیگر است.

منبع: کتاب مذاکره به قلم برایان تریسی

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.