iran-sans
مسیر رشد برند شما

بررسی رویکردهای اصلی در مذاکره

0 78

رویکرد برنده بازنده یا رویکرد توزیعی

این رویکرد همچنین به نام های روش رقابتی یا روش مطالبه ارزش شناخته می شود.این روش بر اساس این فرضیه که فقط یکی از طرفین می تواند برنده شود بنا شده است

این رویکرد ویژگی های زیر را دارد:

قنون مذاکره

 

روش مورد استفاده در این حالت:

یکی از طرفین برای به دست آوردن امتیاز از طریق مخفی کردن اطلاعات، گمراه کردن یا دستکاری دراعمال اقدام می کند، البته این روش ها عواقب منفی به همراه خواهد داشت.حتی در چنین مذاکراتی هر دو طرف باید احساس کنند که نتیجه کسب شده بهترین حالت ممکن بوده که میتوانسته حاصل شودو ارزش قبول کردن و حمایت کردن را دارد.(مذاکره کردن حتی در این حالت بهتر از مذاکره نکردن است)

اصول پایه برای مذاکره کننده ها در این روش به شرح زیر می باشد

  • تاثیرگذاری بر عقیده طرف مقابل در مورد آنچه که امکان پذیر است
  • جمع آوری اطلاعات در مورد موقعیت طرف مقابل به خصوص در رابطه با حد و حدود استقامتش
  • تلاش در متقاعد کردن طرف مقابل برای تغییر عقیده در مورد توانایی هایش برای رسیدن به اهدافش
  • ارتقاء اهداف خودتون به حالتی که آنها ضروری ، مطلوب، اخلاقی و حتی غیر قابل اجتناب هستند

بررسی رویکردهای اصلی در مذاکره

 

چهار رویکرد متفاوت برای مذاکره وجود دارد.

نتیجه مذاکره و  فن بیان شما  بسته به انتخاب این رویکردهاست.

روش های مورد استفاده در مذاکره به شرح زیر می باشند:

رویکرد سازش

در این رویکرد  نتیجه ای که حاصل می شود بهتر از نتیجه ی روش بازنده – بازنده است. برای اجتناب از موقعیت

بازنده-بازنده طرفین  ازمقداری از مطالباتشون را که از ابتدا دنبالش بودن ، صرف نظر می کنند و برای موارد  کمتری از آنچه درنظر گرفته بودن به توافق می‌رسند.

سازش  بهترین راه هستش ،زمانی که برای دو طرف  غیرممکن است که همدیگر را متقاعد کنند  و منابع موردنظرشون محدود هستند

رویکرد بازنده – بازنده

این روش زمانی استفاده می شود که یکی از طرفین مذاکره کننده احساس کند منافع خودش مورد تهدید واقع شده و او هر چه در توان دارد انجام میدهد تا مطمئن شودکه نتیجه مذاکره برای منافع طرف مقابل هم مناسب نباشد

در این چانه زنی هر دو طرف در انتها بازنده خواهند بود.

این موقعیت زمانی ایجاد می شود که طرفین مذاکره کننده احتیاج طرف مقابلشون را ندید می‌گیرند و احتیاج به صدمه زدن به یکدیگر به احتیاج برای رسیدن به یک راه حل قابل قبول ،برتری پیدا میکند.

این روش  بدترین نوع نتیجه را در بردارد بنابراین بسیار از این رویکرد اجتناب میشود.

رویکرد یکپارچه سازی یا رویکرد برنده – برنده

این رویکرد همچنین به رویکرد کار اشتراکی یا رویکرد ایجاد ارزش ها نامیده می شود

در مقایسه با رویکرد های دیگر بالاتر از همه قرار دارد نتیجه ی که در بر دارد این است که هر دو طرف مذاکره احساس می کنند که آن چیزی را که می خواستند ،دارند به دست می آورندودر نتیجه رضایت طرفین حاصل میشود.

و این روش ویژگی‌های زیر را به همراه دارد:

۱) مقدار منابع به اندازه کافی هستش که بین طرفین تقسیم شود بنابراین هر دو طرف می توانند برنده باشند.

۲) دغدغه اصلی به حداکثر رساندن منافع مشترک هستش

۳) شیوه های مورد استفاده شامل همکاری، به اشتراک گذاری اطلاعات و حل کردن مسائل به صورت دو جانبه هستش. در این روش که همچنین ایجاد ارزش ها نامیده میشود هدف این است که طرفین مذاکره در اتمام کار هدفی با ارزش تر و بالاتر از قبل داشته باشند.

از اونجایی که روش خطی یا یکپارچه سازی مطلوب ترین روش هاست یکسری رهنمودها برای چانه زنی در این روش به شرح زیر می باشند:

  • خودتون رو به روش برنده-برنده عادت بدید رفتار شما در مذاکره نقش اساسی در نتیجه پایانی کار دارد
  • برنامه ریزی کنید و یک شیوه با ثبات داشته باشید شفاف باشید در مورد آنچه که براتون مهم هست و چرا مهم هست.
  • بهترین پیشنهاد جایگزینتون را نسبت به پیشنهاد جایگزین شده مذاکره بدانید.
  • افراد رو از مسائل جدا کنید.
  • روی منافع تمرکز کنید،نه جایگاها و مقامها ؛شرایط و موقعیت طرف مقابل رو در نظر بگیرید.
  • برای هدف دوجانبه گزینه های جدید ایجاد بکنید.
  • قبل از اینکه تصمیم بگیرید چه کار بکنید طیف وسیعی از احتمالات را درنظر بگیرید.
  • هدفی رو که بر اساس یک سری استانداردها هست در نظر بگیرید.
  • توجه زیادی به جریان مذاکره نشون بدید.
  • سعی کنید با دقت و قابل فهم گفتگو کنید.
  • از مهارتهای شنیداری فعال استفاده بکنید، مطالب روچندباره به طرزدیگری بیان کنیدو سوال بپرسید وبرای شفاف سازی دوباره سوال های بیشتری بپرسید.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.